Các nhà sản xuất đã thể hiện khả năng phục hồi dồi dào trong việc ứng phó với đại dịch COVID-19 và khoảng một nửa cho biết hoạt động kinh doanh sản xuất của họ sẽ phát triển mạnh trong một năm kể từ bây giờ, theo Khảo sát Triển vọng Giám đốc Tài chính Sản xuất năm 2022 của các nhà sản xuất ở thị trường trung bình.
Đại dịch đã khiến chuỗi cung ứng toàn cầu rơi vào tình trạng hỗn loạn, các triển lãm thương mại sản xuất bị loại bỏ và làm gián đoạn quá trình mua bán và phát triển kinh doanh truyền thống. Tuy nhiên, đại dịch đã tạo ra các cơ hội tăng trưởng kinh doanh, chẳng hạn như:
- Cơ hội giành được công việc từ các đối thủ cạnh tranh có vấn đề về chuỗi cung ứng, đặc biệt là từ những đối thủ quá phụ thuộc vào nguồn cung ứng chi phí thấp ở nước ngoài.
- Các thị trường mới xuất hiện do những thay đổi trong cách chúng ta sống, làm việc và học tập.
Vậy làm thế nào để các nhà sản xuất khai thác những cơ hội bất ngờ này? Làm thế nào họ có thể tìm cách đa dạng hóa cơ sở khách hàng của mình? Họ có thể chủ động hơn trong việc tìm kiếm các cơ hội phát triển kinh doanh này.
Nghiên cứu thị trường, Tự đánh giá Trợ giúp Tập trung Xác định phạm vi cạnh tranh
Các nhà sản xuất sẽ tiếp tục tìm kiếm các cơ hội tăng trưởng kinh doanh dựa trên sự giao thoa giữa năng lực hoạt động, điều kiện thị trường và nhu cầu của các khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu thị trường là một thành phần quan trọng của hoạt động trinh sát và thường bị đánh giá thấp bởi các nhà sản xuất dựa vào mạng lưới hiện có của họ được xây dựng thông qua bán hàng và triển lãm thương mại. Hướng đạo từ lâu đã là một thuật ngữ được sử dụng trong phát triển kinh doanh, nhưng nó đã trở nên phổ biến trong những năm gần đây với sự chuyển hướng tập trung vào việc phát hiện các cơ hội tăng trưởng kinh doanh ở giai đoạn đầu của các thị trường mới nổi.
Điều cần thiết là nhà sản xuất phải hiểu thị trường sử dụng cuối hiện tại và tương lai của họ. Điều quan trọng nữa là xác định xem ban lãnh đạo và nhân viên của công ty đã sẵn sàng cho những thách thức đi kèm với sáng kiến tăng trưởng hay nỗ lực chuyển đổi văn hóa và hoạt động hay chưa. Đánh giá mức độ sẵn sàng kinh doanh có thể là một công cụ đơn giản và tiết kiệm chi phí, có thể thu được lợi ích theo cấp số nhân.
Thông tin được thu thập bên ngoài và bên trong tạo tiền đề cho việc xác định phạm vi cạnh tranh — xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng để tiếp cận, bao gồm các câu hỏi tìm kiếm khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, có thể được nuôi dưỡng cho hoạt động kinh doanh mới.
Hướng đạo đặt trọng tâm phát triển kinh doanh vào các lĩnh vực đang phát triển nhanh
Các dịch vụ tăng trưởng kinh doanh của Trung tâm Tài nguyên Công nghiệp Thung lũng Delaware ( DVIRC , một phần của Pennsylvania MEP ) đã ra đời trong cuộc Đại suy thoái. Trong thập kỷ qua, tổ chức này đã làm việc với hơn 500 công ty và 20 Trung tâm MEP trên toàn quốc với các dịch vụ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng và Tìm kiếm thị trường của họ. Cơ sở dữ liệu của nó đã tăng lên hơn 200.000 liên hệ của các nhà sản xuất, nhà cung cấp, đại lý và nhà cung cấp dịch vụ.
Khi làm việc với khách hàng, DVIRC nhắm mục tiêu tới 60 công ty để tiếp cận và nuôi dưỡng — bắt nguồn từ các cuộc trò chuyện về những gì các nhà sản xuất và nhà cung cấp đang tìm kiếm. Đó là một chút của quá trình mai mối.
Ví dụ: một khách hàng của DVIRC, một cửa hàng máy móc chính xác, đã trải qua một sự mất mát đáng kể trong hoạt động kinh doanh do sự thoái lui của ngành hàng không và vũ trụ. Công ty đang tích cực theo đuổi hoạt động kinh doanh cho các bộ phận tương tự trong khai thác mỏ và y học, hai lĩnh vực tăng trưởng cao và quốc phòng. DVIRC tiến hành tiếp cận các công ty mục tiêu tiềm năng và khách hàng chọn những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để nuôi dưỡng.
Các lĩnh vực phát triển nhanh khác bao gồm:
- Thiết bị dược phẩm, đặc biệt là những thiết bị có thể liên quan đến sản xuất vắc-xin
- Vật tư tiêu hao y tế tại nhà
- Thiết bị sản xuất thực phẩm
- Nutraceuticals, chẳng hạn như bổ sung chế độ ăn uống
- Nhà cung cấp DoD và An ninh Nội địa
Làm thế nào một nhà sản xuất đã phát triển mạnh trong nội thất lớp học
Haskell Education ở Bala Cynwyd, Pennsylvania, trước đây đã đa dạng hóa từ hoạt động kinh doanh cốt lõi là sản xuất nội thất văn phòng sang sản xuất nội thất lớp học K-12. Khi bắt đầu cách ly, Haskell đã tìm kiếm cơ hội để bổ nhiệm nhân viên của mình làm những nhà lãnh đạo tư tưởng cho các lớp học trong tương lai. Họ thấy rằng các nhà lãnh đạo giáo dục, với sự xa cách xã hội và nhu cầu sử dụng toàn bộ cơ sở của họ, đang yêu cầu thiết lập lớp học mô-đun, di động với nhiều cấu hình và giao diện.
Haskell cũng đang khám phá môi trường phòng trưng bày ảo để giúp khách hàng tiềm năng thấy các cấu hình khác nhau tồn tại cho lớp học hậu COVID. Với các chiến lược tìm kiếm phù hợp, chẳng hạn như tập trung vào các quận hoặc quận giàu tài nguyên với các sáng kiến cải tiến cơ sở vật chất, công ty có thể phát triển hoạt động kinh doanh của họ.
Các thị trường mới nổi có tiềm năng cao cho các cơ hội hướng đạo
Các nhà sản xuất đang ở những vị trí khác nhau trong quá trình phục hồi của họ và những nhà sản xuất có thể xác định các chiến thắng chiến lược ngắn hạn sẽ được chuẩn bị tốt hơn cho chế độ tăng trưởng. Các thị trường mới nổi thường có tiềm năng tìm kiếm cao nhất, đặc biệt là khi được kết hợp với thông tin và địa chỉ liên hệ của các nhà cung cấp, quy trình giao dịch và quy trình mua của các lĩnh vực mục tiêu.
Khoảng 82% nhà sản xuất đã báo cáo trong cuộc khảo sát Outlook năm 2021 rằng hoạt động của họ đã bị gián đoạn sớm trong đại dịch và họ phải đối mặt với quá trình phục hồi khó khăn hơn. Tuy nhiên, 48% số người tham gia khảo sát nói rằng hoạt động kinh doanh sản xuất của họ sẽ phát đạt trong một năm kể từ bây giờ. Trong số 18% có hoạt động kinh doanh không bị gián đoạn, 78% nói rằng họ sẽ làm ăn phát đạt trong một năm kể từ bây giờ. Hướng đạo sẽ đóng một vai trò lớn trong đó.
Cuộc khảo sát Triển vọng năm 2021 cũng tiết lộ rằng đổi mới sẽ là trọng tâm của các nhà sản xuất ở thị trường trung bình hơn là giảm thiểu rủi ro. Đại dịch cũng khiến nhiều nhân viên tham gia vào tư duy quy trình liên tục; sự sáng tạo và giải quyết vấn đề như vậy thường không xảy ra trong thời gian bận rộn khi các nhà sản xuất tập trung vào hiệu quả sản xuất.
Liên hệ với Trung tâm MEP địa phương của bạn để được trợ giúp Xác định các cơ hội phát triển kinh doanh của bạn
Theo truyền thống, tăng trưởng kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất đi theo hai hướng: thâm nhập thị trường, phát triển với cùng một sản phẩm; và đa dạng hóa thị trường, đưa cùng một sản phẩm đến thị trường mới hoặc sản phẩm mới cho cùng một thị trường.
Xu hướng đa dạng hóa có thể sẽ tăng lên trong tương lai gần khi sự gián đoạn chuỗi cung ứng và các cơ hội tăng trưởng kinh doanh mới nổi tiếp tục phát triển. Đây là cơ hội hiếm có cho các nhà sản xuất đam mê và kiên cường tận dụng lợi thế cạnh tranh của họ. Kết nối với các chuyên gia tại Trung tâm MEP địa phương của bạn để xem cách cải thiện năng lực do thám của bạn.